איך להתגבר על התנגדות

מפגש עם הלקוח מהווה חלק אינטגרלי של תהליך הנקרא "מכירות". אבל כמו פגישה? מכיוון שרוב הלקוחות לא מוגדרים לפגוש אותך. אלא אם, כמובן, לא מוכרים מוצרים ייחודיים, נהנה הביקוש עצום. אבל ככלל, כל מכירת מוצרים דומה עם מחיר דומה יחסית. לכן, אנו חייבים להיות מסוגלים לבצע פעילויות "לשבור" דרך ההתנגדות "חומות סיניות". ישנם כמה התנגדויות סטנדרטי תזמון פגישה, בפני כל המוכרים.

הבה נבחן את ההתנגדויות סטנדרטיים האופציות האפשריות להתגבר עליהם, למשל, מנהל מכירות, ביצוע טובין שיוצרו הסיטונאי: 1) "אנחנו כבר עובדים עם ספקים אחרים!" התגובה הכי טובה במקרה הזה – שאלה! זה נשמע ככה: "אם היו סיבות להיות כל כך להתחיל עם ספק חדש, איך זה יהיה?" שאלה זו הופכת את האדם שאתה מדבר לחשוב על מה להיאבק. הלקוח הוא מסוגל לענות מדוע הוא מוכן לשתף פעולה עם הספק החדש. אחרי הכל, כולם מחפשים הזדמנויות חדשות. וגם אם הוא 100% מרוצה ספק הנוכחי, אתה יכול ללמוד את מה שאנחנו יכולים להוסיף אותם. עם זאת, זה אפשרי, כי אתה יכול לבלוע אדם לא רוצה לחשוב עליהם. לכן, יש עוד אפשרות להתגבר על התנגדויות: "זה טוב מאוד. אני בטוח – הם שותפים ראויים, אם בחרת אותם.

אנחנו נעזור לך להרחיב את הזדמנויות השירות שאתה כבר מקבל, או לפחות, הערכה מציאותית של מה שירותים טובים יותר. זה ידרוש 15-20 דקות. אתה כאשר הוא נוח יותר ? להיפגש בסוף השבוע או בתחילת הבא "התגובה התנגדות כוללים: – הסתר להחמיא ללקוח (… אני בטוח – הם שותפים ראויים, אם תבחר אותם …) – תיאור של היתרונות ללקוח (אנחנו נעזור לך … להגדיל את האפשרות של שירות אתה כבר מקבל, או לפחות, הערכה מציאותית של מה שירותים טובים יותר …) – אלמנטים של בחירה של פתרונות מוכנים (… אתה יודע מתי זה יותר נוח להיפגש בסוף השבוע או בתחילת הבא ?..). – עיתוי הפגישה (… זה ידרוש 15-20 דקות …) 2) "מה בדיוק אתה מציע" עם התנגדות זו, הלקוח מניח כי יש לו מעט זמן והוא זקוק סיבות ספציפיות מדוע אתה רוצה להיפגש אשר עשוי להיות יתרון עבור. אם לאחר התנגדות זו, אתה מתחיל באמת משהו להציע זה "משהו" זה נראה עניין רב, המפגש לא יהיה. לכן יש צורך להימנע ישירה הצעות בטלפון. זה יעזור את המשפט הבא: "יש לנו מגוון רחב של מוצרים! לפיכך, כדי לגרום לך הצעה קונקרטית כי מלא שעונה על הצרכים שלך, היינו רוצים להיפגש פנים אל פנים, חוץ כי אנו מעוניינים להכיר. במקרה הזה אני חושב ש טבע תעשיות צודק במה בהוא אומר. " כאן, שם, אכפתי, ומוכנים לחפש אפשרויות המתאימים ביותר ללקוח. זהו יתרון עבור הלקוח – כדי לתת קצת זמן כדי להעריך את פוטנציאל ספציפיים הצעה מעניינת. 3) "אנחנו לא מעוניינים!" כדי התנגדות זו יש שתי מענה אפקטיבי. הראשון – המבוסס על התועלת ללקוח. זה נשמע ככה: "אתה צודק, זה יהיה מוזר להניח כי אתם מעוניינים בשירותיו של אשר אין להם כל מידע. בגלל זה אנחנו רוצים לקבוע פגישה מראש. אז מינימום של זמן (10-15 mn). אתה מקבל את רוב המידע כדי לקבל החלטה בשאלה האם שיתוף הפעולה "של השנייה אופציה – בנוי בצורה של שאלה והתמקד חשיבה לקוח: "תגיד לי בבקשה אם אתה מעוניין לעבוד עם ספק אחר, באיזה כיוון זה יהיה?" כלומר, התנגדות לקוח, אנחנו ולגרום לו את אותה התשובה. למעשה, הלקוח נותן לנו מידע רב ערך על אשר אנו יכולים להמשיך לבנות שיחת טלפון. אמנם לא כל באפשרות זו כדי להתגבר על התנגדויות תקף. 4) "אני מאוד עסוק! אני לא זמן "אחד הערכים הכי טוב בעסק – זה הזמן. אז התשובה התנגדות זו חייב להיות מבוסס על בהכרח אכפת הזמן הלקוח. נוסח זה: "זה די מובן. בגלל זה אני מתקשר כדי לארגן פגישה בזמן שנוח לך. זה עלול להיות מוקדם בבוקר או אחרי העבודה. הפגישה ייקח לא יותר מ 15-20 דקות. אתה יכול בבקשה להגיד לך מתי זה נוח יותר: בבוקר או בערב "5)" אין לי זמן לפגוש אותך! לשלוח ההצעה שלך באמצעות הדואר / פקס "דומה מאוד התנגדות הקודם. התשובה היא גם להיות מבוססת על חשש הזמן את היתרונות ללקוח: "אני נפרסם מידע כללי על החברה ועל המוצרים שלנו. אמנם, עבור כדי לבחור את האפשרות הטובה ביותר עבור החברה שלך, אני צריך להיפגש איתך. הפגישה לא לקח יותר מ 15 דקות! "6)" דברו עם העוזר שלי / רואה חשבון "בדרך כלל, אפשרות זו אינה התנגדות אז כאשר אתה צריך להיות נפגש עם הראש, ואתה פשוט לדבר איתו. במקרה זה, אתה צריך לעזור משפט כזה: "תודה לך, אנו שמחים להתחיל לעבוד עם האדם שאליו אתה חושב הוא הכי מוכשר להתמודד עם בעיות אלה. ובכל זאת, יש דברים חשובים מיסודה, כי אתה יכול להיות מוערך כמנהיג. אני לא ייקח לך יותר זמן 10 דקות. וגם חשוב מאד כדי להקל את ההשפעה "של מפונק את הטלפון. " גרסה זו כוללת מחמאה את הצד השני, אשר מעריכים אותו כראש טוב ולא מקצוע כמנהיג שיודע להאציל, ואת הרמה הגבוהה החשיבה. וגם להדגיש את הערך של הפגישה עצמה – הרצון למנוע עיוות של המידע המקורי. 7) "ואנחנו יכולים לדבר על זה בטלפון?" וריאנט של התשובה חייבת להיות כנה ביותר לבביים. זה לא אמור להישמע שקר! "תקשורת ישירה אין תחליף לשיחה. האם לא לשחרר אותי מן העונג לפגוש אותך באופן אישי, כמו שיחה אישית קל לוקח בערך 10-15 דקות. כמו כן, תוכל לראות בבירור המוצר שלנו, כי אני יוכל לקחת אותו לפגישה. " דילול לטובת פגישה מחמאה אישי של הלקוח, אתה יכול "לשבור את הקרח" ולהסכים לפגישה. התנגדויות אלה נמצאים כמעט כל השיחות המטרה היא – לקבוע פגישה. כמובן, אי אפשר להבטיח 100% כי כל ההתנגדויות ניתן להתגבר וכי באמצעות תשובות אלה, תוכלו להקצות לחלוטין כל הפגישות. עם זאת, הם ללא ספק יגדיל את מספר שיחות ופגישות יעיל בהתאמה ומכירות!